千亿俱乐部,东阿阿胶结盟千亿大客户

2019-09-25 作者:中医保健   |   浏览(192)

东阿阿胶(000423.SZ)上周六与36家医药连锁、医药商业客户和13位顾问共同成立“千亿俱乐部”,公司总裁秦玉峰介绍,“千亿俱乐部”是公司携手千万级医药连锁、亿级医药商业客户,共同打造的互通交流平台,旨在与达到一定规模的合作客户建立更加密切的合作,与销售目标等并无直接联系。

继尝试直销与电商通路后,高端保健品阿胶市场的领军企业东阿阿胶(000423.SZ)再出“千亿俱乐部”项目,重整核心经销商资源。

近年来,东阿阿胶多次上调产品出厂价,投资者普遍担心阿胶终端的销售情况。公司称,产品价格调整的内容公告后,渠道和终端将陆续执行新的价格,目前正在积极实施。广州健民医药连锁总经理徐爱华表示,今年10月份和11月份,29家连锁门店阿胶销量比去年同期增长150%。深圳海王星辰医药连锁首席运营官张英男也表示,截止今年11月份,阿胶销售额同比增长95%。她透露,“我们今年东阿阿胶的销售达到了8000万元,如果没有出现断货,还可能冲破亿元。”据了解,前述36家医药商业客户中还包含华东医药(000963.SZ)、九州通(600998.SH)、一心堂(002727.SZ)等上市公司及其旗下连锁药房。

记者近日在东阿阿胶战略客户年会上得悉,其于本月正式推出“千亿俱乐部”,携“千万级医药连锁”和“亿级医药商业客户”,以“整合资源、超越竞争”为宗旨全面启动东阿阿胶与大客户的战略合作。

除传统渠道外,东阿阿胶也开始在电商和直销领域布局。助理总裁付杰称,公司现在很重视电商,桃花姬以及新推出的真颜小分子阿胶等产品面向的客户群体越来越年轻,而这一部分群体选择网上销售的比例有很大。与此同时,东阿阿胶的直销牌照正在申请中,公司内部人士透露,目前上报的直销品种是阿胶元浆和4款软胶囊,与传统渠道销售的产品不同,不会影响其他渠道产品的销售,“但具体情况还是要等明年牌照批复的情况来确定。”

在大会现场,包括海王星辰、九州通(600998.SH)、广州健民等本土医药零售龙头企业均出席并成为俱乐部大客户成员。

付杰还称,今年由于聊城新的产业园区落成后进行厂房搬迁,影响了产品的销售,部分经销商曾一度断货,现在基本已经恢复生产,2015年产品供应不足的情况有望改善。此外,南方比北方对养生更加重视,新品“真颜”小分子阿胶率以华南地区为主打,率先在广州推广上市,电商渠道目前也只是预售。

阿胶品类的销售,正成为本土保健品市场的一股重要力量。而在面对市场竞争者的追击与“三公经费”等消费风向调整的背景下,东阿阿胶正力图从渠道层面寻找刺激点。

东阿阿胶计划从药品转向食品保健品等大健康领域。秦玉峰表示,未来公司将持续致力于打造滋补养生产业引领者,携手战略伙伴打造专家型滋补品类的零售药店,力图在巩固阿胶、复方阿胶浆等产品优势的同时,为桃花姬阿胶糕、“真颜”小分子阿胶等产品区域扩张进行提前布局。

东阿阿胶总裁秦玉峰在接受21世纪经济报道专访时表示,无论是渠道还是产品的调整与创新,都是为了给消费者提供更快捷和有效的服务,希望能够借此来直面消费者的需求。“为达到此目标,就要缩短渠道的层级做到扁平化,近年开辟直销和电商渠道就是这个初衷。”

经销商收拢术

随着医药保健品渠道的迅速发展,过去十年间,东阿阿胶的核心经销商名单换了一茬又一茬,公司决心以俱乐部的形式加强经销商资源的维护。

其“千亿俱乐部”首批纳入的成员企业36家,另设顾问13位,为成员企业、顾问提供行业论坛、企业战略合作、健康管理等项目。

“东阿阿胶将聚集135家战略连锁客户,321家重点连锁终端客户。以终端定渠道,锁定8万目标终端对应的分销商、经销商和千家分销商对应的130家经销商。”东阿阿胶方面在会上透露。

而对于口碑欠佳的经销商,东阿阿胶也打算以毛利压缩的方式对这部分经销商进行控制,将核心资源向优质经销商倾斜。

相较于同行保健品企业或销售疲软、或营销风险高企的现状,东阿阿胶稳定增长的销售逐渐网聚了不少药品零售的资源。以海王星辰为例,截至今年11月份,东阿阿胶销售额同比增长95%,达到了8000万元,而广州健民医药所经销的东阿阿胶产品也已在今年突破千万。

作为零售市场中成药、保健品销售的龙头品类,阿胶产品在2013与2014年的年增速分别达到3.7%和4.5%,各项指数居行业第一。而在2014年上半年药品零售厂家排名中,东阿阿胶以2%的市场份额紧随跨国药企拜耳与辉瑞之后,挤入行业前三。2013年同期,东阿阿胶也是该排名前五位中唯一的一家中资企业。$pager$ 再造渠道架构

在业界看来,东阿阿胶此番祭出的经销商战略调整,只是其电商启动与直销试水战略的一次延伸。

目前,东阿阿胶主要渠道架构含有药店、医院、商超、直营、电商等。今年10月下旬,东阿阿胶所公开的《山东东阿阿胶股份有限公司申请直销声明》表明,公司介入直销渠道的调整已进入收尾期。

从2013年底开始直销资质材料办理工作至今,东阿阿胶预计2015年初将正式获得直销牌照。而2013年东阿阿胶“双11”当日销售破700万的消息,也让外界对这家传统保健品企业的线上渠道另眼相看。

在秦玉峰看来,以上种种渠道上的创新都有着强烈的现实驱动,2008年启动的电商打造也已初见成效。“通过这样渠道的创新来弥补目前现代渠道信息反馈过慢和沟通不足的问题,是对服务模式的一种探索。未来,传统渠道还是会继续保持,仍是东阿阿胶的主流渠道,这些新创渠道将作为补充,面向更多人群。”

大健康企业介入直销渠道并非东阿阿胶独创,早前哈药、香雪九极、康美药业等药企先后进入了这一领域,但多因涉嫌传销的质疑而备受压力。

对此,秦玉峰回应称,中国直销行业经历着从不规范到规范、再到逐步成熟的过程。直销业务在不同企业的发展阶段不同,所承担的作用也不同。“我们之所以选择做直销,是希望加强客户服务。阿胶和其他产品不同,有着深厚的历史和文化底蕴,很难只用广告表达清楚。基于互联网思维,我们希望能与消费者互动与体验,使其对产品更多的了解,同时这也是给消费者多一个选项。”他说。

东阿阿胶方面透露,目前上报的直销品种是阿胶元浆和4款软胶囊,后续会根据市场反馈增加其他产品。公司现已招聘专业人才,进行直销模式的构建,计划在获得直销资格后,开始直销业务试运行。

记者 陈时俊 上海报道

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